コンサルタントに寄せられる質問　船井総研　ＷＥＢコンサルティング　グループ

前記事に記載した「売るための情報」とは
主に
○商品の情報
○企画の情報
があります。

○商品の情報に関しては
その商品が
どれだけお得なのか
どれだけ割安なのか
どれだけ魅力があるのか
等の情報を記載する必要があります。

○企画の情報に関しては
その企画が
どのような企画内容なのか
どれぐらいの期間なのか
どんな商品があるのか
等の情報が必要です。

商品を売るためには上記の枠の中での
情報量と質が非常に重要となります。


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お買物情報は、最下部に記載されているか、
もしくは、
それ専用のページを作成している場合が多いように見受けられます。

お買物情報はお客様にとって
送料や決済方法のように金銭の取引をする上で
最も重要な部分であると言えます。

しかし、逆に考えると「モノを売る方法」の部分に関しては関係ないものです。
しかもお客様が必ず気になる項目だからこそ、
どのような場所にあったとしても必ずお客様は見ます。
よって、項目として見え易い部分に記載してあれば、
あとはクリックして見て頂くことが可能です。

上記は「買うために必要な情報」であって商品を「売るための情報」ではありません。
この情報の見分けることが「売れるサイト作り」の秘訣です。


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商品ページには優劣があります。

最も売りたいページは最も作り込まれているもの
見せ筋の商品は商品をただ掲載しているだけのもの
のように分類されますが、商品の単価を上げるために必要なことは同梱です。

同梱とは、異なる商品を一緒に買って1回分の送料で済ませようというものです。
オンラインショップでは通販であるため、送料がかかってしまいます。
その送料を出来るだけ浮かせるために、同梱という買い方でお客様は商品を購入するのです。  

ヘッダーは最もお客様の目に止まるということを前記事で記載しましたが、
そこで忘れてはいけないのは、更新頻度です。

一番お客様の目に止まるということは、この部分を毎回見るということです。
毎回見る部分が何ヶ月も全く変更されていなければ、お客様が飽きてしまう可能性があります。

ここでは掲載する商品の内容を変更することも重要ではありますが
画像のテイストを少し変更してサイトの鮮度を保つ、ということも必要になります。


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ヘッダーとは看板の下において、どのページへ変わっても統一されている部分です。
サイドナビゲーションと同様と考えていただければ良いと思います。
大きな違いは、ヘッダー部分は常に立地が一番ということです。

サイドナビゲーションは縦に伸びているため、立地が異なりますが、
ヘッダーは常にサイトの最上部にあるので、常にお客様の目に止まります。

この部分の有効活用が固定客へに大きく影響を与えます。


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サイトの看板部分で明確に分かることは
サイトのカラーです。
ここで頭に焼きついたカラーというものは
そのサイトをイメージ付けるものとなります。

寒色系であればクールなイメージのサイトになるので、
食品系には向かない恐れがあります。
逆に暖色系では、刺激が強すぎてセレクトショップのようなサイトには
向かない恐れがあります。

イメージカラーは
○商材
○コンセプト
の２つを念頭に決定することが良いでしょう。


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サイトの最上部には看板があります。
看板では、サイトのコンセプトが明確に分かることが重要です。
サイトのコンセプトとは
○誰に
○何を
○何のために
ということが分かるものです。

看板では、
それをイメージと文章で明確に表示することが
サイトの強みの表現に繋がります。


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商材によってはサイドナビゲーションに商品そのものを掲載することがあります。

そのポイントとしては
「商材の一つ一つに商品力がある」ということです。
品揃え型の商品は一つ一つ商品力があるのではなく、
品揃えをしているからこそ商品力があるということです。

しかし、単品通販のように一つ一つに商品力がある場合は、
単品レベルでの商品の購買訴求ができるため、
カテゴリーでの訴求の他に、商品そのものを掲載してしまうことが必要となります。

お菓子やアパレルなどの商品は商品そのものを掲載する方が良いでしょう。


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前記事でも記載したサイドナビゲーションですが、
一番商品ともう一つ掲載し忘れてはいけないものがあります。
それは「カテゴリー」です。

「カテゴリー」は、回遊性を高めるためには最も重要です。
お客様がどんな商品ページから入ってきたとしても
そのお店がどんな商品を取り扱っているかをお客様に知ってもらわなければなりません。

そのために、商品をきちんと分類し、分かり易く掲載する必要があります。


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サイドナビゲーションで最も重要なことは、
「お客様が迷わないような回遊性を持つ」ということです。

迷わないということは、サイドナビゲーションにおいて
情報を洩れなく掲載しなければなりません。
その中でも最も掲載し忘れてはいけないものは、
やはり一番売りたい一番商品です。

サイドナビゲーションに掲載することによって、
全ての商品ページで一番商品をアピールすることができるのです。


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オンラインショップにおいて
左側の部分が「どのページでも変わらない」という場合があります。
この左側の部分を弊社では「サイドナビゲーション」といいます。

このサイドナビゲーションの意義としては、
　１．一番商品への流入
　２．商品の品揃えを見せる
　３．カテゴリーからお客様の回遊性を高める
という３つがあります。

このサイドナビゲーションの使い方が買い易さを追求するために重要になります。


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オンラインショップの中に売場の一等地は画面の左上ですが
一等地を故意に作り出すことも可能です。

一等地とは要するに「最もお客様が目にいく場所です。」

インターネットでは、売場に限りがないので、
特定の商品を目立たせることが可能です。
目立たせる方法として
　１．他の画像とは異なるテイストの画像を使用する。
　２．一際大きい画像を使用する。
の二つが考えられます。

これによって、故意に一等地を作り出すことが出来るのです。


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オンラインショップの売場の一等地はサイトを開いてすぐに分かる場所です。
チラシでも同様で、左の最上部が最も目がいく可能性が高いです。

お客様が最も目がいく場所＝お客様が入り易い場所

ということになります。
ということは部分に掲載しなければならないものはお客様の買い易い集客商品です。
戦略的にお客様に買って頂きたい商品がある場合は、この部分に商品を掲載する方が良いでしょう。


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信頼性を高める方法について考えてみましょう。前にもふれたように、オンラインショップでは現在、この信頼性の不足がもっとも大きなネックのひとつとなっています。
では、どうしたらホームページの信頼性を増すことができるのでしょうか。とはいえ、残念ながらこれに関しては根本的な解決方法はありません。信頼性というのは最終的にはウエブマスターの事業に対する姿勢そのものが問われる部分であり、ホームページのデザインひとつでどうこうできるものではないからです。

　 ただ、誠実な企業姿勢をよりアピールすることでいくらか信頼性を増すことはできるかもしれません。その方法としては、まず商品に対するこだわりを店主自らが披露するという手段が考えられます。
これは「コピーの書き方」の章でも説明しましたが、商品に対する愛着やこだわりを店主自らがとつとつと訴えかけるようにするのです。
もちろん、それは自慢話めいたものではいけません。それではかえって反感を持たれるだけでしょう。あくまでも商品に対する愛情を中心に誠実で控えめな態度で綴っていくのです。そうすれば、「これだけ商品を愛している人ならニセモノを送ってくるようなことはないだろう」と相手に思わせることが可能になります。
これは、マニア同士の仲間意識に訴えるやり方で、扱っている商品がマニアックな商品であればあるほど有効です。



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店舗設計の世界には、「導線」あるいは「回遊ライン」という概念があります。これは入店した客を、どのような経路でレジまで導くのが効果的か、という考え方のことです。通常、売上の高い店舗はほとんど例外なく、この導線に基づいて計画的にレイアウトされています。
　 この導線計画は、「売る」ホームページを制作する上においても重要なポイントです。では、オンラインショップの場合、どのような導線計画がベストなのでしょうか。それは、扉ページから注文フォームまでを一本の導線で結んだものです。そしてこの導線は、もちろんAIDMAの流れに沿って作られていなければなりません。


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トップページは、ホームページの中でも一番目立つページであり、いわば花に相当する部分です。

それだけにデザイン的にも凝りたいという気持ちはよくわかります。ましてやあなたがデザイナーであったらなおさらです。

けれど、エンタティンメント系のホームページを作るのなら話は別ですが、少なくともオンラインショップでは、あまり凝ったデザインはむしろ、逆効果だと思ったほうがいいでしょう。それだけ画像が重くなり表示にも時間がかかってしまうからです。

　 もっともこういうとデザインテクニックそのものが不要だといっているように聞こえるかもしれませんが、そうではありません。いいデザインは、いうまでもなく「売る」ホームページを作る上で欠かせない重要な要素です。そしてここで「凝ったデザイン」といっているのは、商品を売ることとは無関係なデザインのことです。これはいわゆるデザインのためのデザインといってもよいでしょう。そういう「無駄な」デザインは、オンラインショップには原則として不要なのです。


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WWW上に存在する実際のホームページを見てみると扉ページの作り方にもさまざまなパターンがあることがわかります。お店の看板が画面の半分以上を占め、その下に細かいメニューボタンがいくつも並んでいるもの。また動画を含む多くの画像を使い、デザイン的にも凝りに凝ったもの。かと思えばそっけないほどシンプルで、ほとんど文字情報からできているもの。

言い換えれば、ホームページは注意（Attention）を引く必要もなければ、興味（Interest）を抱かせる必要もないということです。つまりトップページは、商品と無関係な女性の水着姿を持ってきて目を引く必要もなければ、何をいっているのかよくわからない謎めいたキャッチコピーで興味をそそる必要もないのです。

よく考えてみてください。あなたのホームページにアクセスしてくる人はすでに検索エンジンや他の告知広告によって注意を引かれ、興味を抱いたからアクセスしてきたのです。
そう考えると、トップページであらためて注意を引いたり、興味を抱かせることは時間の無駄であるどころか、かえってくどい印象を与える必要はないのです。



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私達には、東京都渋谷区桜丘26-1などといったそれぞれ住んでいる住所というものがあります。インターネットはこのような住所と同様に、IPアドレス(Internet Protocolアドレス)というもので、コンピュータ間の世界的なネットワークにつながり、相互間の情報提供が可能になっています。

IPアドレスは「.(ドット)」で0～254までの数字を４つのセグメント(区割り)で分割して、構成されます。しかし、このような数字から表示されるサーバーの住所は人間が理解や記憶をしにくい構造になっているため、ドメインという文字列の組み合わせに置き換えをします。

ドメインを取得するには、ドメイン管理会社との取得契約が必要になります。


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意外なことですが、売れている同業他社のマネをする・キャッチコピーをそのまま使う・オリジナル商品説明の単語を入れかえただけ、のショップがとてもよく見受けられます。

これは通販店だけではなく、私どものような商業系ホームページでもよくあることで、実際に当社や当社のクライアントでも何度もオリジナルの文章を勝手に使われるという被害にあっています。

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オンラインショップで買い物をすると、自動返信メールが返ってくるものですが、ご購入お礼を自動返信だけに頼っていると心がこもっていないように感じるお客様は少なくありません。

そこで自動返信メールプラス、もう１通を、担当者からの直打ちメールとして心のこもったお礼と発送予定日のご案内を出すだけで、ちょっとした信頼感を生み出します。

実際に、この直打ちメールで信頼感を勝ち得ているショップはどこでも評判が良いものです。



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